Teoría del enfoque regulatorio
La teoría del enfoque regulatorio ( RFT ) es una teoría de búsqueda de objetivos : 444 formulada por el profesor e investigador de psicología de la Universidad de Columbia E. Tory Higgins con respecto a las percepciones de las personas en el proceso de toma de decisiones. RFT examina la relación entre la motivación de una persona y la forma en que logran alcanzar su objetivo.
RFT plantea dos orientaciones de autorregulación separadas e independientes: prevención y promoción (Higgins, 1997).
Esta teoría psicológica, como muchas otras, se aplica en la comunicación, específicamente en los subcampos de la comunicación no verbal y la persuasión. El enfoque regulatorio crónico se mide utilizando el Cuestionario de enfoque regulatorio (Higgins et al., 2001) o la medida de Fuerza reguladora. El enfoque regulador momentáneo puede ser preparado o inducido.
Fondo
Teoría de ajuste regulatorio
Para comprender la RFT, es importante comprender otra de las teorías de E. Tory Higgins : la teoría del ajuste regulatorio. Cuando una persona cree que hay «ajuste», se involucrará más en lo que está haciendo y se «sentirá bien» al respecto. : 209 El ajuste reglamentario no debe afectar directamente la ocurrencia hedónica de una cosa u ocasión, sino que debe influir en la seguridad de una persona en su reacción al objeto o evento.
La teoría del ajuste regulatorio sugiere que una coincidencia entre la orientación a un objetivo y los medios utilizados para alcanzar ese objetivo produce un estado de ajuste regulatorio que crea un sentimiento de corrección sobre la búsqueda del objetivo y aumenta el compromiso de la tarea (Higgins, 2001, 2005).
El ajuste normativo intensifica las respuestas, como el valor de un objeto elegido, la persuasión y la satisfacción laboral.
El ajuste normativo no aumenta la evaluación de una decisión; en cambio, cuando alguien se siente «correcto» acerca de su decisión, la experiencia de «corrección e importancia» se transfiere a la evaluación resultante del objeto elegido, aumentando su valor superficial. La investigación sugiere que la experiencia de «sentirse bien» puede influir en las evaluaciones retrospectivas o prospectivas.
El ajuste regulatorio puede manipularse de manera incidental (fuera del contexto de interés) o integralmente (dentro del contexto de interés).
Definición
RFT se refiere a cuando una persona persigue una meta de una manera que mantiene sus propios valores y creencias personales, también conocida como orientación reguladora. Esta teoría opera sobre el principio básico de que las personas adoptan el placer pero evitan el dolor, y luego mantienen su ajuste regulatorio basado en este estándar.
El enfoque regulatorio es básicamente la forma en que alguien se acerca al placer pero evita el dolor. El enfoque regulatorio de un individuo se concentra en los estados finales deseados, y la motivación del enfoque solía pasar del estado actual al estado final deseado. Esta teoría diferencia entre un enfoque de promoción en esperanzas y logros, también conocido como ganancias.
Este enfoque está más relacionado con las ganancias de mayor nivel, como el avance y el logro.
Otro enfoque es el enfoque de prevención basado en la seguridad y las responsabilidades, también conocido como no pérdidas. Este enfoque enfatiza la seguridad y la seguridad al seguir las pautas y las reglas.
Estos dos enfoques regulatorios regulan las influencias a las que una persona estaría expuesta en el proceso de toma de decisiones, y determinan las diferentes formas en que logran su objetivo, según lo discutido por RFT. La orientación reguladora de un individuo no es necesariamente fija. Si bien los individuos tienen tendencias crónicas hacia la promoción o la prevención, estas preferencias pueden no ser válidas para todas las situaciones.
Además, se puede inducir un enfoque regulador específico.
El valor tomado de la interacción y el logro del objetivo puede ser positivo o negativo. La decisión tiene un valor positivo cuando las personas intentan alcanzar su objetivo de una manera que se ajuste a su orientación reguladora y tendrá un valor negativo cuando las personas intentan alcanzar su objetivo de una manera que no se ajusta a su orientación reguladora.
El ajuste regulatorio permite crear valor al intensificar el compromiso, basado en una de las orientaciones de enfoque regulatorio. Tomar decisiones y cumplir objetivosse consideran actividades, y con cualquier actividad, las personas pueden estar más o menos involucradas. Cuando esta participación es fuerte, puede intensificar los sentimientos y valores sobre esta actividad, y el enfoque de la actividad determina si están o no satisfechos con el resultado y el método para lograrlo.
Esta teoría tiene implicaciones notables para aumentar el valor de la vida. Por ejemplo, en un conflicto interpersonal, si cada persona experimenta «ajuste», cada uno estará satisfecho y comprometido con el resultado. En sentido amplio, para que las personas aprecien sus propias vidas, necesitan estar satisfechas y «sentirse bien» sobre lo que están haciendo y la forma en que lo están haciendo.
210 Si no es satisfactorio, se conoce como «no apto» y no alcanzarán su objetivo deseado.
Logro de objetivos y motivación
La teoría del enfoque regulatorio, de acuerdo con Higgins, considera la motivación de una manera que permite una comprensión de las formas fundamentales de abordar una tarea o una meta. Diferentes factores pueden motivar a las personas durante la búsqueda de objetivos, y autorregulamos nuestros métodos y procesos durante nuestra búsqueda de objetivos.
RFT propone que se fortalezca la fuerza motivacional cuando la manera en que las personas trabajan hacia un objetivo mantiene su orientación reguladora. Alcanzar una meta de manera consistente con la orientación regulatoria de una persona conduce a un sentido individual de importancia para el evento.
El impacto de la motivación.se considera calculado y esto crea un mayor sentido de compromiso con el objetivo. Cuanto más se involucre un individuo (es decir, se involucre, se ocupe por completo) en una actividad, más intensa será la fuerza motivadora experimentada. El compromiso es de gran importancia para alcanzar y motivar a fin de alcanzar una meta.
El compromiso sirve como intensificador del componente direccional de la experiencia de valor. Un individuo que está fuertemente comprometido en una búsqueda de objetivos experimentará un objetivo positivo de manera más positiva y un objetivo negativo de manera más negativa.
Las personas pueden perseguir diferentes objetivos con diversas orientaciones reguladoras y de manera diferente. Hay dos tipos diferentes de orientaciones normativas que usa la gente para obtener sus objetivos: la orientación de promoción de enfoque y la orientación de prevención de enfoque. Estos términos se derivan de la teoría del enfoque regulador de E.
Tory Higgins. En el cual, se añade a la idea de que las personas a regular su comportamiento de dos maneras muy distintas orientado a objetivos, acuñado orientación promoción de enfoque y la orientación de la prevención de enfoque
E. Tory Higgins utiliza este ejemplo: hay un estudiante A y un estudiante B, y ambos tienen el objetivo compartido de sacar una A en una clase que ambos están tomando en la universidad. El estudiante A utiliza una orientación centrada en la promoción que los inclina hacia el logro de su objetivo y hacia el avance, el crecimiento y el logro de la vida.
Esto haría que el Estudiante A vea la meta como un ideal que satisface su necesidad de logro. El estudiante B utiliza una orientación de enfoque preventivo donde el objetivo es algo que debe realizarse porque cumple con su necesidad de seguridad, proteccióny prevención de resultados negativos. Un estudiante utiliza un enfoque ansiosos donde leen materiales adicionales para obtener su objetivo de un A.
El estudiante B utiliza un enfoque vigilante en el que se orientan más a los detalles y prestan especial atención a completar todos los requisitos del curso.
Ambas formas de orientación reguladora pueden funcionar para cumplir los objetivos, pero la elección de la orientación se basa en las preferencias y el estilo individuales. Cuando una persona persigue su objetivo en el enfoque que se ajusta a su orientación reguladora, es más probable que persiga su objetivo con mayor entusiasmo y agresividad que si estuviera utilizando el otro enfoque.
En este caso cada alumno tiene diferentes estilos. Ambos se sienten más cómodos persuadiendo su objetivo. El resultado en este experimento habría sido diferente si los estudiantes tuvieran una opción indeseable.
Cuando las personas toman decisiones, a menudo imaginan el posible » placer o dolor » de los posibles resultados que producirá la orientación focal. : 209 Una persona que se imagina haciendo una elección agradable es más probable que participe en una orientación centrada en la promoción porque imaginar el posible resultado del éxito mantiene el entusiasmo por el resultado pero no le da importancia a la vigilancia.
Una persona que imagina el posible dolor haciendo una elección indeseable mantiene más vigilancia pero menos entusiasmo.
Una persona con una orientación centrada en la promoción tiene más probabilidades de recordar las ocasiones en que se persigue el objetivo mediante el uso de enfoques de entusiasmo y menos probabilidades de recordar las ocasiones en que el objetivo se persigue mediante enfoques de vigilancia. Una persona con una orientación centrada en la prevención es más probable que recuerde eventos en los que se persigue el objetivo mediante la vigilancia que si se persigue utilizando enfoques de entusiasmo.
Solicitud
Teoría del enfoque regulatorio y persuasión
Cuando se relaciona la teoría del enfoque regulatorio con la persuasión, es importante recordar que la RFT es una teoría de logro de objetivos, y que la RFT puede generar sentimientos de rectitud / incorrección que a su vez pueden producir formulaciones para juicios.
Los sentimientos de rectitud le dan a un individuo un mayor compromiso con la información que ingresa y, por lo tanto, puede evitar poner en peligro su ajuste regulatorio, lo que a su vez cambia su enfoque regulatorio y acepta un motivo probable para cambiar. Si una persona experimenta sentimientos de error, sufrirá emociones negativas y considerará que la experiencia y la información son una amenaza para su ajuste regulatorio y, por lo tanto, una amenaza para su enfoque regulador y su objetivo.
Se han realizado estudios en los que se han aplicado el enfoque y el enfoque para mostrar su aplicabilidad a las compras de los consumidores, los avisos de salud y las cuestiones de política social. : 446 Ser persuadido es cambiar sus sentimientos, acciones y / o creencias anteriores sobre un asunto en el que esté de acuerdo con el persuasor.
El «ajuste» involucrado en la RFT juega un papel importante en tales asuntos e historias porque puede ser un dispositivo para ayudar a un individuo a recibir y revisar la experiencia durante la entrega de un mensaje en particular. El refuerzo positivo y los sentimientos de corrección al decodificar el mensaje crean un compromiso y una relación más fuertes con el procesamiento del mensaje, y el refuerzo negativo y los sentimientos de equivocación disminuyen el compromiso y el apego.
449
Los investigadores descubrieron que enfocarse en las dos orientaciones de enfoque regulatorio diferentes, y sus tipos de ajuste coincidentes, funciona como un proceso efectivo para ayudar en el encanto o atracción persuasiva cuando introdujeron una forma de persuasión donde el encuadre del mensaje era todo y el contenido era irrelevante para mantener o interrumpir el ajuste regulatorio de una persona y seguir el patrón de lógica utilizado en la orientación reguladora.
446
Lee y Aaker (2004) llevaron a cabo un experimento que incluía si se daba o no su información de manera preventiva o centrada en la promoción. El estudio incluyó un anuncio de una bebida de jugo de uva, que se dividió en dos para crear preocupaciones de enfoque de prevención (prevención de enfermedades) y luego preocupaciones de enfoque de promoción (mejora de energía).
449 Al hacerlo, demostraron que, en lugar de tratar de conocer las cualidades de cada receptor individual, uno solo necesita comenzar clavando el foco (prevención / promoción) y luego enmarcando el mensaje para crear esa «corrección».
Algunos pueden confundir RFT con ajuste regulatorio, relevancia regulatoria, correspondencia de mensajes y atractivo de fuente en tal ejemplo. El grado de similitudes entre las teorías de RFT estrechamente relacionadas, como las mencionadas anteriormente, hace que sea difícil aclarar cuándo esta teoría es aplicable o aparente con respecto al proceso de persuasión.
444–5
Teoría del enfoque regulatorio y comunicación no verbal
RFT puede ser un esquema útil para una mejor comprensión de los efectos de las señales no verbales en la persuasión y la formación de impresiones. La teoría de ajuste regulatorio sugiere que el efecto de una señal no puede entenderse sin recordar lo que significa la señal dada la orientación de enfoque del receptor.
419
La fuente del mensaje puede usar señales no verbales para variar el estilo de entrega, más específicamente para transmitir entusiasmo o vigilancia, de un mensaje dado de una manera que produzca un ajuste regulatorio en los destinatarios del mensaje de diferentes orientaciones de enfoque.
El avance implica un ansioso movimiento hacia adelante, por lo que el entusiasmo se transmite mediante gestos que implican movimientos animados y amplios de apertura, como movimientos de la mano que se proyectan hacia afuera, posiciones del cuerpo inclinadas hacia adelante, movimiento corporal rápido y velocidad de habla rápida.
La precaución implica un cuidado atento, por lo que la vigilancia debe transmitirse mediante gestos que muestren precisión como posiciones corporales ligeramente inclinadas hacia atrás, movimientos corporales más lentos y una velocidad de habla más lenta.
Un estilo de entrega no verbal ansioso dará como resultado una mayor efectividad del mensaje para los destinatarios centrados en la promoción que para los destinatarios centrados en la prevención, mientras que lo contrario es cierto para un estilo no verbal vigilante.
Hay varios aspectos, que pueden contribuir a si o no un mensaje Es persuasiva elemento es exitosa. Un aspecto es el efecto de las señales no verbales y su asociación con llamamientos persuasivos basados en la orientación reguladora motivacional del destinatario del mensaje. Esto determina la impresión del destinatario de la fuente durante la formación de la impresión.
La investigación ha encontrado que las señales no verbales son un elemento esencial de la mayoría de las apelaciones persuasivas. RFT crea el fondo que permite una predicción de cuándo y para quién una señal no verbal puede tener un efecto en la persuasión. Cuando las señales y señales no verbales se usan apropiadamente, aumentan la efectividad de la persuasión.
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