Efecto Ben Franklin
El efecto Ben Franklin es un fenómeno psicológico propuesto: una persona que ya ha hecho un favor por otro tiene más probabilidades de hacer otro favor por el otro que si hubiera recibido un favor de esa persona. Una explicación para esto es la disonancia cognitiva. Las personas razonan que ayudan a los demás porque les gustan, incluso si no lo hacen, porque sus mentes luchan por mantener la coherencia lógica entre sus acciones y percepciones.
El efecto Benjamin Franklin, en otras palabras, es el resultado del concepto de uno mismo de ser atacado. Cada persona desarrolla una persona, y esa persona persiste porque las inconsistencias en la narrativa personal se reescriben, redactan y malinterpretan.
Observación de efecto de Franklin
Benjamin Franklin, de quien se nombra el efecto, citó lo que describió como una «vieja máxima» en su autobiografía: «El que una vez te ha hecho una bondad estará más listo para hacerte otro que el que tú mismo has obligado. «
En su autobiografía, Franklin explica cómo lidió con la animosidad de un legislador rival cuando sirvió en la legislatura de Pensilvania en el siglo XVIII:
Habiendo escuchado que tenía en su biblioteca un libro muy escaso y curioso, le escribí una nota, expresándole mi deseo de leerlo, y solicitándole que me hiciera el favor de prestarlo por unos días. Lo envió de inmediato, y lo devolví en aproximadamente una semana con otra nota, expresando fuertemente mi sentido del favor.
La próxima vez que nos reunimos en la casa, me habló (lo cual nunca había hecho antes) y con gran cortesía; y siempre manifestó su disposición a servirme en todas las ocasiones, de modo que nos hicimos grandes amigos y nuestra amistad continuó hasta su muerte.
Investigación
El estudio inicial del efecto fue realizado por Jecker y Landy en 1969; en el que los estudiantes fueron invitados a participar en un concurso de preguntas y respuestas organizado por el investigador en el que podían ganar sumas de dinero. Después de que esta competencia terminó, el investigador se acercó a un tercio de los estudiantes que habían «ganado», quien les pidió que devolvieran el dinero alegando que había usado sus propios fondos para pagar a los ganadores y se estaba quedando sin dinero;
Un secretario pidió a otro tercio que devolviera el dinero porque era del departamento de psicología y los fondos eran bajos; otro tercio no se acercó. A los tres grupos se les preguntó cuánto les gustaba el investigador. Al segundo grupo le gustó menos, al primer grupo más, lo que sugiere que una solicitud de reembolso por parte de un intermediario había disminuido su gusto,
En 1971, los psicólogos John Schopler y John Compere de la Universidad de Carolina del Norte llevaron a cabo el siguiente experimento:
Hicieron que sus sujetos administraran pruebas de aprendizaje a cómplices que fingían ser otros estudiantes. Se les dijo a los sujetos que los alumnos observarían cómo los maestros usaban palos para tocar patrones largos en una serie de cubos de madera. Luego se pedirá a los alumnos que repitan los patrones.
Cada maestro debía probar dos métodos diferentes en dos personas diferentes, una a la vez. En una carrera, los maestros ofrecerían aliento cuando el alumno tuviera los patrones correctos. En la otra ejecución del experimento, el maestro insultó y criticó al alumno cuando cometió un error. Posteriormente, los maestros completaron un cuestionario informativo que incluía preguntas sobre cuán atractivos (como ser humano, no románticamente) y agradables eran los alumnos.
En todos los ámbitos,
En resumen, la propia conducta de los sujetos hacia los cómplices moldeó su percepción de ellos: «Tienden a gustarles las personas con quienes son amables y no les gustan las personas con quienes son groseros».
Los resultados fueron imitados en un estudio más reciente pero más pequeño realizado por el psicólogo Yu Niiya con sujetos japoneses y estadounidenses.
Efecto como un ejemplo de disonancia cognitiva
Esta percepción de Franklin ha sido citada como un ejemplo dentro de la teoría de la disonancia cognitiva, que dice que las personas cambian sus actitudes o comportamiento para resolver tensiones, o «disonancia», entre sus pensamientos, actitudes y acciones. En el caso del efecto Ben Franklin, la disonancia está entre las actitudes negativas del sujeto hacia la otra persona y el conocimiento de que le hicieron un favor.Un blogger científico explica el fenómeno de la siguiente manera:
La teoría actual de la autopercepción nos dice que nuestros cerebros se comportan como un observador externo, continuamente observando lo que hacemos y luego elaborando explicaciones para esas acciones, que posteriormente influyen en nuestras creencias sobre nosotros mismos»…. A nuestro cerebro observador no le gusta cuando nuestras acciones no coinciden con las creencias que tenemos sobre nosotros mismos, una situación comúnmente conocida como disonancia cognitiva.
Entonces, cuando su comportamiento está en conflicto con sus creencias (por ejemplo, si usted hazle un favor a alguien que no te guste mucho o viceversa, cuando le haces algo malo a alguien a quien debes cuidar), este conflicto activa de inmediato las alarmas en tu cerebro.El cerebro tiene una respuesta inteligente:
Se trata de cambiar cómo te sientes para reducir el conflicto y apagar las alarmas «.
Explicaciones alternativas
El psicólogo Yu Niiya atribuye el fenómeno a los solicitantes que responden a un intento percibido por el solicitante de iniciar relaciones amistosas. Esta teoría explicaría la ausencia del efecto Ben Franklin cuando se utiliza un intermediario.
Usos
En el campo de las ventas, el efecto Ben Franklin se puede utilizar para establecer una buena relación con un cliente. En lugar de ofrecer ayuda al cliente potencial, un vendedor puede pedirle ayuda al cliente potencial: «Por ejemplo, pídales que compartan con usted qué beneficios del producto encuentran más convincentes, hacia dónde creen que se dirige el mercado, o qué productos pueden ser de interés dentro de varios años a partir de ahora.
Este puro favor, si no se paga, puede generar simpatía que mejorará su capacidad de ganar el tiempo y la inversión de ese cliente en el futuro «.
El efecto Benjamin Franklin también se puede observar en las relaciones exitosas de mentor-protegido. Dichas relaciones, señala una fuente, «se definen por su desequilibrio fundamental de conocimiento e influencia. Intentar recíprocamente favores con un mentor puede ser contraproducente, ya que la inversión de roles y la asistencia no solicitada pueden poner a su mentor en una situación inesperada e incómoda».
El efecto de Ben Franklin fue citado en el exitoso libro de Dale Carnegie Cómo ganar amigos e influir en las personas. Carnegie interpreta la solicitud de un favor como «una forma sutil pero efectiva de adulación».
Como sugiere Carnegie, cuando le pedimos a un colega que nos haga un favor, estamos señalando que consideramos que tienen algo que no tenemos, ya sea más inteligencia, más conocimiento, más habilidades o lo que sea. Esta es otra forma de mostrar admiración y respeto, algo que la otra persona puede no haber notado de nosotros antes.
Esto inmediatamente eleva su opinión sobre nosotros y los hace más dispuestos a ayudarnos nuevamente porque disfrutan de la admiración y realmente han comenzado a gustarnos.
El psicólogo Yu Niiya sugiere que el efecto Ben Franklin reivindica la teoría de amae (甘 え). Establece que el comportamiento infantil dependiente puede inducir un vínculo padre-hijo donde una pareja se ve a sí misma como la cuidadora. En efecto, amae crea una relación en la que una persona se siente responsable de la otra, que luego es libre de actuar de manera inmadura y hacer demandas.
Un comentarista ha discutido el efecto de Ben Franklin en relación con el entrenamiento del perro, pensando «más en el lado humano de la relación que en los perros mismos». Si bien los entrenadores a menudo distinguen entre el impacto de los métodos de entrenamiento basados en el refuerzo positivo y negativo en los perros, también puede ser relevante «considerar los efectos que estos dos enfoques pueden tener sobre el entrenador.
El efecto Ben Franklin sugiere cómo tratamos a nuestros los perros durante el entrenamiento influyen en cómo pensamos en ellos como individuos, específicamente, cuánto nos gustan (o no) cuando hacemos cosas agradables para nuestros perros en forma de golosinas, elogios, caricias y juegos para reforzar los comportamientos deseados, tal tratamiento puede hacer que nos gusten más.
Y, si usamos palabras duras, tirones de cuello o golpes en un intento de cambiar el comportamiento de nuestro perro, entonces… empezaremos a querer a nuestro perro menos «.
Converse
También se cree que el caso contrario es cierto, a saber, que llegamos a odiar a una persona a la que le hicimos mal. Los deshumanizamos para justificar las cosas malas que les hicimos.
Se ha sugerido que si los soldados que han matado a los soldados enemigos en situaciones de combate luego los odian, es porque esta maniobra psicológica ayuda a «disminuir la disonancia de matar». Tal fenómeno también podría «explicar rencores de larga data como Hatfield vs. McCoy » o situaciones de venganza en varias culturas:
Una vez que comencemos, es posible que no podamos detenernos y tener un comportamiento que normalmente nunca permitiríamos».Como dijo un comentarista: «Los carceleros vienen a despreciar a los reclusos; los guardias de campo vienen a deshumanizar a sus cautivos; los soldados crean términos despectivos para sus enemigos.
Es difícil lastimar a alguien que admiras. Es aún más difícil matar a un ser humano Ver las bajas que creas como algo menos que tú, algo que merece daño, hace posible seguir viéndote a ti mismo como una persona buena y honesta, para seguir siendo cuerdo «.
Notas
McRaney, David (2011-10-05). «El efecto Benjamin Franklin». No eres tan inteligente. No eres tan inteligente. Consultado el 15 de diciembre de 2016.
De la autobiografía de Benjamin Franklin, página 48 Archivado el 18 de enero de 2015, en la máquina Wayback.
Efecto Ben Franklin». Mentes cambiantes. Consultado el 15 de diciembre de 2016.
Jecker, Jon; Landy, David (1 de agosto de 1969). «Me gusta una persona en función de hacerle un favor». Las relaciones humanas. 22 (4): 371–378. doi : 10.1177 / 001872676902200407.
Niiya, Yu (21 de septiembre de 2015). «¿Una solicitud de favor aumenta el gusto hacia el solicitante?». La Revista de Psicología Social. 156(2): 211–221. doi:.1080 / 00224545.2015.1095706. PMID 26392141.
Paul Henry Mussen, Mark R. Rosenzweig y Arthur L. Blumenthal (1979). Psicología: una introducción, p.. Universidad de Michigan. ISBN 0-669-01672-1
Tavris, Carol; Elliot Aronson (2008). Se cometieron errores (pero no por mí). Pinter y Martin. pp. 28-29. ISBN 978-1-905177-21-9.
El efecto Ben Franklin». 2014-01-29. Consultado el 15 de diciembre de 2016.
Lebowitz, Shana. «Aprovecha el poder del ‘efecto Ben Franklin’ para que alguien te quiera». Business Insider. Business Insider Inc. Consultado el 25 de marzo de 2018.
Cuando pides un aumento y no lo consigues». Elevar la guía. 2019-11-22. Consultado el 30 de noviembre de 2019.
Dalton, Steve (17 de enero de 2014). «Aprovechar el efecto Ben Franklin, impulsar su carrera». El Huffington Post. Consultado el 15 de diciembre de 2016.
Haz que otros te quieran: el efecto Benjamin Franklin». Administrar Train Learn. Consultado el 15 de diciembre de 2016.
Becher, Jonathan (16 de noviembre de 2011). «Hazme un favor para que te guste: la psicología inversa de la simpatía». Forbes. Consultado el 15 de diciembre de 2016.
Fuentes
- Fuente: youarenotsosmart.com
- Fuente: www.ushistory.org
- Fuente: web.archive.org
- Fuente: changingminds.org
- Fuente: doi.org
- Fuente: pubmed.ncbi.nlm.nih.gov
- Fuente: thesciencedog.wordpress.com
- Fuente: www.businessinsider.com
- Fuente: www.raiseguide.com
- Fuente: www.huffingtonpost.com
- Fuente: www.managetrainlearn.com
- Fuente: www.forbes.com
Autor
